Una «boutique» que solo vende aviones

A la vuelta de Buckingham Palace se encuentra la primera boutique de compraventa de aviones privados. Creada por Steve Varsano, las instalaciones de The Jet Business reproducen a tamaño real el fuselaje y los interiores de las aeronaves con las que comercian. Un ‘videowall’ de nueve metros de ancho y tres de alto permite visualizar al detalle la cabina, los asientos… para decidirse por un modelo. En mes y medio, y desde 2,2 millones, el comprador lo tiene en su hangar.

¿Se imagina comprar un avión privado por teléfono? Pues era lo más habitual hasta que hace poco más de un año Steve Varsano (Nueva York, 1956) decidió abrir en Londres el primer showroom que revoluciona la compraventa de jets, en su mayoría de segunda mano. Este estadounidense hecho a sí mismo lleva más de 30 años en el negocio, incluso le vendió uno a Frank Sinatra: «Eso fue hace mucho tiempo, soy un hombre mayor», confirma entre risas. Suficiente como para querer hacer las cosas de otra manera. «Antes estas transacciones se hacían por teléfono con un cliente, muy ocupado, al que muchas veces no llegabas a conocer. Yo quería proporcionar un entorno donde poder decidir cuál es el modelo que mejor se ajusta a sus necesidades, de una forma relajada«, explica Varsano.

Cuando el potencial comprador (empresarios o grandes corporaciones) cruza el umbral de Jet Business es como si despegara: un espacio que reproduce a tamaño real el fuselaje y los interiores de un avión (diseñado por Design Q), una botella de champán frío y un hombre dispuesto a guiarle hasta el avión que realmente necesita. «Ellos creen que saben lo que quieren, pero hay 130 modelos en el mercado, es imposible conocer las características de todos. Hemos desarrollado una aplicación que nos permite comparar el tamaño, los costes, el rendimiento… Nadie toma una decisión sin saber todas las respuestas a todas las preguntas. Esta aplicación las tiene todas«, explica Varsano.

El comprador puede visualizar casi virtualmente esa información. «Tenemos un videowall de nueve metros de ancho y tres de alto donde puedes comparar los aviones a escala real, ver la sección de la cabina, ponerte de pie frente de la pantalla y comprobar si es muy grande, muy estrecha…», explica. Una vez se ha decidido por uno u otro (Jet Business trabaja con todos los fabricantes, Falcon, Bombardier, Gulfstream, Boing, Airbus…), el equipo de Varsano localiza los aviones disponibles en el mercado de ese modelo concreto: «Tenemos 12 personas todos los días llamando a propietarios de jets, así que contamos con una base de datos muy actualizada».

Tras cerrar la transacción, en seis semanas (las justas para el papeleo, permisos…) voilà, el comprador tiene el avión en su hangar. Y ¿cuál es el perfil? En el 80-90% de los casos es un hombre («aunque las mujeres están muy implicadas en la decisión final. Nosotros no hablamos con ellas, pero sus maridos, sí», bromea), de Estados Unidos o economías emergentes (BRIC), entre 40 y 55 años, inteligente («y rodeado de gente inteligente«), escaso de paciencia («tienes una única oportunidad, si inventas una respuesta, estás acabado») y poco caprichoso, aparte de aquel de Oriente Medio que quería un asiento mirando siempre a La Meca. Y como todo hijo de vecino, hace números. «Un jet puede suponer entre 500.000 y dos millones de euros al año, así que sí, toma la decisión también en función de los costes operacionales«, asegura. Respecto al precio de las aeronaves, hay para todos los bolsillos: «De 2,2 hasta 74 millones de euros. Incluso se puede adquirir un modelo de 25 años por 222.000 €, nada, pero los costes en este caso son muy altos, como en un coche viejo«. Todo por disponer, no de un artículo de lujo, sino de una herramienta de trabajo que ahorra tiempo.

Más info: www.thejetbusiness.com