BE THERE identificó que un 30% de los vendedores sólo enfoca la venta en el producto solicitado por el cliente

BE THERE, la compañía cordobesa referente de programas de Mystery Shopping filmado, presentó un nuevo informe que revela, a través de más de 5.500 auditorías filmadas por mes, que el 30% de los vendedores no ofrece variedad de productos y sólo enfoca la venta en el producto solicitado por el cliente.

Aquí la importancia de la venta cruzada o cross-selling, una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio.

Según su Director Lic. Mariano Aguirre Littvik, “usualmente nos enfocamos en promover los productos que más se venden, desatendiendo los potenciales de los que si bien se venden menos, pueden ser hasta mucho más rentables. Concentrarse y descansar todos los esfuerzos comerciales en unos pocos productos es un alto riesgo, ya que si se cae la venta de alguno de ellos, se puede caer la venta general de la empresa”. Por eso Aguirre Littvik afirma que es crítico estimular la venta de productos complementarios ya que:

• Son productos que difícilmente sean rechazados por nuestros clientes, dado que resuelven necesidades más específicas.
• Son mercados menos competidos, puesto que suelen ser menos atractivos para la competencia.
• Equilibran las ventas.

Las auditorías de BE THERE demuestran que este tipo de productos y servicios menos populares nunca está en el radar de la fuerza comercial, por lo que es importante promoverlos, buscando mercados adicionales, incentivando a la fuerza de ventas a ofrecerlos y reforzando las capacitaciones. Estas acciones facilitarán que los clientes tomen conocimiento de aquello que no siempre es visible a sus ojos, al tiempo que generará ingresos adicionales.

En este sentido, BE THERE evidencia a través del Mystery Shopping filmado una importante falta de comunicación y generación de venta cruzada en los vendedores. Acorde a su experiencia como clientes incógnitos de diversas industrias, gran parte de los clientes y vendedores desconoce el portfolio completo de la empresa. Para revertir esta situación, la firma organiza e implementa diferentes jornadas de capacitación destinadas a reforzar aquellos aspectos que reflejan áreas de oportunidad de mejora para sus clientes. “Las auditorías filmadas son un alerta y un disparador de acciones para nuestros clientes, quienes comprenden al ver los videos que es fundamental reforzar la capacitación en los atributos y beneficios de los productos complementarios. Los vendedores por sí solos no ofrecen aquellos productos de los que no conocen sus beneficios”, afirma Aguirre Littvik.

 

La herramienta de Webinars, capacitaciones on line, permite dictar cursos en tiempo real y con la misma calidad que si uno estuviera físicamente en un centro de formación. La plataforma de capacitación dispone de diferentes módulos relacionados con la atención al cliente, el trabajo en equipo, técnicas de venta, negociación y liderazgo. El contenido se vincula a los propios procesos y protocolos de cada cliente, con lo cual es susceptible de ser implementado para capacitar también a todo nuevo personal.

 

Acerca de Be There Argentina S.A.

 

Be There Argentina S.A. es la empresa líder de servicio de Mystery Shopping 100% filmado, con 13 años de trayectoria y presencia en 16 países de Latinoamérica y Estados Unidos. Cuenta con recursos humanos y técnicos propios, lo cual le permite brindar servicio a una importante cartera de clientes nacionales y multinacionales, realizando de manera anual más de 110.000 auditorías en la región. Es miembro de la MSPA (Asociación de Proveedores de Mystery Shopping), entidad que regula y certifica los estándares de ética y calidad en sus servicios.

 

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