Los 20 gurús del ‘retail’

Amancio Ortega, fundador de Zara e Inditex

La modernización del sector minorista ha venido impulsada por el trabajo de algunos visionarios, que han revolucionado el mundo del ‘retail’ al dar una vuelta de tuerca a negocios tan corrientes como la moda, la alimentación o los muebles. Son los gurús del ‘retail’. Luis Lara y Jorge más han elaborado un ‘hall of fame’ con los veinte más significativos en su reciente libro ‘Por qué unas tiendas venden y otras no‘. Éstos son los hombres que poseen el secreto del éxito:

1.- Amancio Ortega (Inditex). Aprendió el negocio trabajando en tiendas desde los 13 años. Tras conocer el oficio, se independizó creando su propia empresa para confeccionar batas y ropa interior, en A Coruña. A comienzos de los 70, Ortega se propuso lo imposible: moda rápida y a precios bajos. A partir de ahí, el resto es historia.

2.- Millard ‘Mickey’ Drexler (Gap). Neoyorquino de nacimiento, recaló en Gap a mediados de los años 80 y logró que esta marca fuera deseada en todo el mundo con su filosofía de prendas básicas.

3.- Ramón Areces (El Corte Inglés). Nacido en Asturias, a los quince años emigró a Cuba, donde comenzó a trabajar en los almacenes El Encanto. Cuatro años después, viajó a Estados Unidos y Canadá para aprender inglés y economía. En 1934, compró una pequeña tienda de ropa infantil en la calle Preciados de Madrid, llamada El Corte Inglés, que hoy es un gran grupo, diversificado, con tiendas de viajes, de alimentación, etc, y presencia en las principales ciudades de España.

4.- Steve Jobs/ Ron Johnson (Apple Stores). Cuando Apple creó Apple Store en 2001, los analistas auguraron un rápido fracaso del proyecto. Pero Jobs fichó a Ron Johnson y convirtieron las tiendas en las catedrales de la marca, un lugar donde los clientes podían probar la «experiencia» de usar un producto Apple.

5.-Sam Walton (Wal-Mart). Fue pionero en las compras por cantidad para obtener descuentos e inventó el concepto de las cajas a la salida del supermercado, para que los clientes pudieran pagar todas sus compras en un solo lugar. Hoy, su empresa es el mayor empleador comercial del mundo, con casi dos millones y medio de empleados.

6.- Mike Jeffries (Abercrombie & Fitch). Hijo del propietario de una cadena de juguetes, creó uno de los conceptos de ‘retail’ más innovadores de los últimos años: vendedores muy atractivos, música a gran volumen, oscuridad, fuerte perfume que lo inunda todo… El resultado son unas tiendas con gran atractivo para los jóvenes.

7.- Victor Gruen (creador del primer centro comercial cerrado). Arquitecto vienés que en 1956 recibió el encargo de construir un centro comercial cerrado en Minnesotta, donde las temperaturas son gélidas en invierno. Instaló un aire acondicionado para mantener la temperatura en 24 grados. El centro comercial había nacido.

8.- Ingvar Kamprad (IKEA). Revolucionó el sector de los muebles al idear el embalaje plano, que permite reducir los costes de envío y de almacenaje. También facilitaba el transporte de los muebles por parte de los clientes, que podían acceder a unos muebles a precios muy reducidos a condición de montarlos ellos mismos, en casa. El lema ‘redecora tu vida’ puso la puntilla a todo un éxito del mundo del ‘retail’.

9.-Leslie Wexner (The Limited, Victoria’s Secret). Cada año, se espera con impaciencia el desfile en el que aparecen las modelos más famosas y bellas del mundo, gracias a la visión de este hombre, que supo hacer de la marca un objeto de deseo.

10.- Arthur Ryan (Primark). Ha logrado convertir una cadena irlandesa de moda con precios de descuento en una empresa con presencia en los principales países de Europa. El secreto de su éxito es su rapidez en convertir las tendencias de la pasarela en prendas listas para venderse a unos precios imbatibles.

11.- Simon Marks (Marks and Spencer). Siendo muy selectivo con la adquisición de los productos, Marks consiguió una relación de confianza con sus clientes, convirtiéndose en un fenómeno único en Reino Unido, que gustaba a todas las clases sociales.

12.- Karl and Theo Albrecht (ALDI). Tras servir en la Guerra Mundial y volver a una Alemania devastada, crearon su propia tienda de alimentación, basada en ofrecer una selección de productos a los precios más bajos. Las tiendas operan con poco personal y se ahorran gastos como publicidad o decoración, que permiten ajustar al máximo los precios.

13.- Terence Conran (Habitat). En 1964 abrió su primera tienda en Chelsea (Londres), que se convirtió en un gran éxito al vender artículos para el hogar y muebles de diseño en un entorno de tienda totalmente innovador y a precios asequibles. Fue al diseño lo que Marks and Spencer al vestir de la época.

14.- André Essel y Max Théret (FNAC). Théret, fundador de la FNAC, fue un militante de izquierdas que llegó a ejercer de secretario de Trotski en la década de los 30. En cuanto a la Fnac, comenzó con un club de venta de material fotográfico para profesionales, que fue expandiendo su alcance. Su principio era: «la acción por el consumidor completa la acción política». En 1980, salió a bolsa y en 1994 acabó comprada por el gran grupo del lujo PRR., propietario de Gucci o Yves Saint Laurent.

15.- Charles Lazarus (Toys «R» Us). Su éxito se basó en negociar grandes volúmenes de compra con los proveedores, de manera que se pudieran poner los precios más bajos. Muchas tiendas pequeñas desaparecieron gracias a esta estrategia que catapultó a la cadena de juguetes.

16.- Michael Cullen (El inventor del supermercado). Distintos países y personas se atribuyen la invención del supermercado, pero Cullen tuvo además un carácter visionario al augurar que el mayor uso de la refrigeración permitiría que los clientes no tuvieran que ir todos los días a comprar los productos frescos, entre otras tendencias que anticipó.

17.- Charles Walgreen (Walgreens). Creador de la cadena de farmacias más grande de Estados Unidos. Revolucionó el concepto de «sin receta médica» y convirtió las farmacias en grandes autoservicios.

18.- Julián Imaz (Friday’s Project y Shana). Lanzador de la cadena de Bershka (de Inditex) y muy relacionado con Amancio Ortega, es el creador de las cadenas de moda españolas Friday’s Project y Shana.

19.- Howard Schultz (Starbucks). Convirtió una pequeña tienda de venta de cafés de importación en la gran cadena que es hoy día, incorporando conceptos rituales del café italiano y dando a las cafeterías la sensación de un segundo hogar para los clientes. También logró que los americanos se dieran en masa al concepto café «para llevar».

20.- Juan Roig (Mercadona). Ha convertido el negocio familiar en un modelo que se estudia en universidades tan prestigiosas como Harvard, gracias a su máxima de invertir los beneficios en la expansión de la empresa. «A los pobres les gusta comprar barato y a los ricos ahorrar cuando compran», es una de sus frases.