Tres puntos que hay que tener en cuenta a la hora de optimizar las Tasas de Conversión por NICK TUBB

Por Nick Tubb, Vicepresidente de Asuntos Comerciales de Ingenico ePayments

La tasa de conversión se define como la proporción de transacciones exitosas en relación con el número de compradores que llegan a la página de pago. Una transacción se considera exitosa cuando los fondos llegan de manera segura a la cuenta del comercio.

Lograr una conversión del 100% probablemente no sea un objetivo realista. Pero optimizar la experiencia de pago para que los clientes completen con éxito su compra sin duda acelerará el crecimiento del negocio. Incluso el cambio más pequeño puede tener un impacto notable en el resultado final, el truco es saber dónde hacer esos cambios. Nuestro enfoque de conversión divide la experiencia de pago en tres pilares clave.

1) Checkout

El aumento y la madurez de los canales de venta en línea, junto con un ecosistema cada vez más sofisticado de dispositivos y aplicaciones conectados, ha hecho que la experiencia de pago del cliente sea más compleja que nunca. Crear y mantener una experiencia de usuario de alto rendimiento que sea consistente en este conjunto de canales en constante evolución no es fácil. El éxito requiere una comprensión sólida de las diferentes tecnologías, tendencias del mercado y hábitos de los clientes.

La experiencia del usuario (UX) es la clave para evitar que los compradores abandonen. Los comerciantes deben diseñar y optimizar las páginas de pago para que los clientes puedan ingresar fácilmente la cantidad mínima de información necesaria. Por ejemplo, la tokenización debe emplearse si o si para que los clientes no tengan que completar repetidamente los mismos campos durante diferentes compras. Es fundamental ofrecer una gama de opciones de pago personalizadas para el éxito en cada región, de modo que los clientes tengan la opción de pagar con su método de pago y moneda preferidos.

2) Autenticación y Administración del Riesgo

El fraude tiene un impacto directo en la tasa de conversión y se presenta de varias formas. Para combatirlo es importante que los comerciantes encuentren el equilibrio adecuado entre seguridad y conversión. La implementación de los controles más estrictos reducirá significativamente las tasas de fraude, pero podría crear un aumento correspondiente en falsos positivos (cuando una herramienta de prevención de fraude identifica por error la transacción de un cliente genuino como sospechosa y la bloquea). Si se rechaza a los compradores genuinos, esto resulta en una pérdida de ingresos y podría desanimar a los clientes a realizar futuras compras.

Las áreas clave en las que centrarse aquí son desarrollar una imagen clara del análisis de fraude y optimizar esos controles. Las nuevas herramientas que incorporan inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático pueden mejorar la precisión de las decisiones de fraude y generar mayor conversión.

3) Autorización y remesa

Los comercios necesitan contar con distintas estrategias y enfoques técnicos para trabajar con diferentes partes en el ecosistema de pagos para aprobar y liquidar transacciones. Esto se vuelve particularmente desafiante cuando se expande a mercados internacionales, lo que significa que los comercios están sujetos a los requisitos únicos requeridos para procesar pagos en estos nuevos mercados.

Existen numerosas formas de abordar esto, incluida la creación de una entidad local para procesar transacciones a nivel nacional y la asociación con un Procesador de Pagos que tenga conexiones con múltiples adquirentes de tarjetas locales. Navegar por la idiosincrasia local de las decisiones de autorización implica un monitoreo y optimización constantes, y en muchos casos puede ser beneficioso redirigir las transacciones fallidas a un adquirente de «respaldo» secundario para volver a intentarlo. Con los socios tecnológicos adecuados, el redireccionamiento automático puede aumentar la autorización sin prácticamente ningún impacto en la experiencia del cliente.

El proceso de tres pasos de Ingenico

Para mejorar la experiencia de pago y optimizar su tasa de conversión recomendamos un proceso de tres pasos:

• Diagnóstico: analice los puntos de datos en la experiencia de pago y cree una comprensión clara de lo que ayuda y dificulta la conversión.
• Actuar: establezca objetivos medibles y pruebe exhaustivamente las diferentes soluciones potenciales para mejorar la experiencia de pago.
• Monitor: organice revisiones para mantener y mejorar continuamente los indicadores de rendimiento clave (KPI, por sus siglas en inglés).

 

 

Nick Tubb

Vicepresidente de Asuntos Comerciales, Ingenico ePayments

Nick Tubb es vicepresidente de asuntos comerciales de Ingenico ePayments, responsable de las ventas globales y la estrategia comercial dentro de la división de pagos en línea y móviles.

Como profesional experimentado de la industria de los pagos, Tubb recientemente pasó dos años como Gerente General, Asia Pacífico para la compañía, responsable de los resultados comerciales de la región, y antes de eso estableció y dirigió el grupo de Servicios Profesionales de la compañía desde su sede de Amsterdam. Se unió a Ingenico ePayments (anteriormente Global Collect) en 2012 y supervisó la creación de los grupos de ventas y consultoría técnica que brindan servicios de valor agregado, consultoría funcional y experiencia en la industria a la base global de clientes.

Tubb tiene una Licenciatura en Artes, Lenguas Modernas de la Universidad de Southampton Solent.